| Продажи B2C | Продажи B2B | Требования к организации и ведению продаж В2В |
|---|
| Человек покупает товар, удовлетворяющий индивидуальные потребности. | Организация приобретает решение своих бизнес-задач; имеются высокие риски принятия ошибочных решений. | - Хорошее знание и понимание бизнеса клиент;
- Способность выявлять проблемы и распознавать риски клиента;
- Наличие рациональных преимуществ представляемых решений;
|
| Относительно невысокая стоимость приобретаемых решений. | Высокая стоимость приобретаемых решений. | - Способность рассчитывать и обосновывать долгосрочные экономические выгоды от совершения покупки;
|
| Клиент принимает индивидуальное решение. | Со стороны клиента и со стороны поставщика работают команды | - Умение работать с командой клиента;
- Умение управлять межфункциональной командой со своей стороны;
|
| Клиент совершает разовые покупки и не является экспертом в товаре; важное значение имеет эмоциональная составляющая покупки. | С продавцом работают профессиональные закупщики и бизнес-эксперты; решения оцениваются по объективным, измеримым критериям; высокое значение имеет отраслевой опыт поставщика. | - Отказ от манипулятивных подходов к продаже;
- Умение вестиконсультативные продажи, создающие ценность для клиента;
- Организация службы продаж в соответствии с рыночными сегментами;
|
| Короткий цикл продажи. | Длительный цикл продажи. | - Высокие требования к организации планирования продаж;
- Система стимулирования продавцов построена с учетом получения отдаленных результатов;
|
| Относительно низкая стоимость приобретения клиента. | Высокая стоимость приобретения клиента. | - Наличие четкого профиля «идеального» клиента;
- Высокая значимость процессов оценки перспективных клиентов на начальных стадиях продажи;
|
| Действие эффекта масштаба и относительно низкая значимость отдельного клиента для бизнеса. | Ограниченное число потенциальных клиентов и высокая значимость каждого клиента. | - Тщательная работа по каждому потенциальному клиенту, прошедшему оценку;
- Фокусирование деятельности на стратегических клиентах;
- Необходимость выстраивания отношений наряду с удовлетворением бизнес-задач;
|
| Продавцы продают однотипные решения. | Продавцы создают решения в процессе продажи. | - Поиск и отбор продавцов с гибким самостоятельным мышлением;
- Отказ от жесткого операционного менеджмента;
- Высокая значимость наставничества;
|
| Высокая эффективность массовых коммуникаций и макро-дифференциации. | Высокая эффективность прямых продаж и лоббирования, высокая значимость микро-дифференциации. | - Маркетинг «обслуживает» продажи;
- Продавцы должны иметь маркетинговую подготовку.
|